Es muy probable que estando de ruta, hayamos visto campos inacabables de maíz. Maíz y más maíz, tanto que la vista no alcanza a ver el final. Pero, después de ese primer momento de sorpresa, al ver tanta cantidad de lo mismo, todo acaba pareciéndonos igual y deja de fascinarnos. Como resultado, los siguientes campos de maíz se nos hacen invisibles.
Esta sensación de “más de lo mismo” también la experimentan los clientes cuando desean adquirir un producto banal (commodity): cuando hay mucho de lo mismo, deja de parecerles interesante y no les resulta relevante. Cuando se trata de vender cosas banales -como materias primas o productos sencillos-, es común que los precios sean bajos, precisamente porque acaban dependiendo de la relación entre oferta y demanda.
Para evitar que el precio baje, hace falta que ese producto se diferencie de los de la competencia.
La forma tradicional de diferenciarse de los competidores ha sido destacando las características ventajosas del propio producto. Sin embargo, a menudo ocurre que, aunque se aporten argumentos sólidos sobre las ventajas del propio producto, los clientes acaban optando por otro de la competencia. Esto se explica porque las personas, en la gran mayoría de ocasiones, no tomamos las decisiones conscientemente, sino de manera no-consciente.
Para que los clientes prefieran el propio producto -pagando algo más por él- éste debe dejar de ser algo banal para convertirse en marca. Por supuesto, ¡no hablo sólo de ponerle una etiqueta con un logotipo! Basándonos en la neurociencia hoy sabemos cómo se construyen las marcas en el cerebro de las personas y, en consecuencia, conocemos cuál es la mejor manera de crear una marca relevante y por supuesto diferenciada.
En el artículo “Cómo convertir algo banal en una marca agradable al cerebro” Lluís, co-fundador de m+f=!, explica -desde la neurociencia- el proceso que se debe seguir para que un producto -o servicio- acabe creando una representación mental fuerte en el cerebro de los clientes. Y no sólo eso. También explica cómo lograr que la preferencia del producto por parte de los clientes, sea continuada. Es decir, que lo elijan una y otra vez, incluso cuando no está en oferta.
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